400-856-2136
最新公告: 欢迎光临重庆永利娱乐清洁服务有限公司网站!

联系我们
地址:重庆市渝中区长江二路53号爱华龙都27楼
热线:400-856-2136
传真:+86-23-365214895
邮箱:23514236@qq.com
电话:15820156214
新闻动态您当前的位置:永利娱乐 > 新闻动态 >

你的死亡日期就暴露出来了

更新时间:2019-03-28 20:38

  

  其实,策略是一个抽象、难以理解、没有统一标准的词汇。原本是不应该拿来作为通俗理论来阐述,因为这增加了读者的阅读与理解的障碍。

  但我也想不到一个更为精准的词来表达“策略”的含义。既然这样,我们就先要给策略做一个定义。

  “策略”就是为了实现某一个目标,根据形势的发展和变化,设计连贯的可执行的行动方案,并且最终实现目标。

  我们可以想一下,无论是,产品,价格,渠道还是推广,其营销策略都是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、有计划地组织各项经营活动。

  那么,文案从属于4P中推广的文字表达,它的策略性是什么?是找准消费者的需求,强化产品的特点、差异点,建立长期优势。

  有个富豪想结婚了,于是发了一张征婚启事,结果来了3个美女,于是他有了选择。他每人拿了1000块钱,让这3个女人把这屋子填满。第一个女人,买了1000块钱的棉花,第二个女人买了1000块钱的气球,而第三个女人,只买了一根蜡烛。他用光,把这屋子填满。最后富豪选择了一个胸最大的。

  今年我准备减肥,然后办了个健身卡,第二天这个健身房的总监找我谈话,问我是否做一对一的私人健身培训,可以为你私人订制。

  并且许诺在三个月的时间里,可以达到我的减肥目标,并详细阐述这个私人教练有多么的好,国家二级运动员,价钱也可以再谈。

  可是我并没有迫切在短时间内成功减肥愿望,也不愿意付出更多的金钱(这是主要原因!)所以,任他怎么说,我都是无动于衷。

  对于我来说,他们找错了目标,我不是他们的目标客户,我不是他们一对一私人定制的消费者。

  尿不湿最大的卖点,就是方便。但是,上世纪70年代日本市场推广时,在广告中打“方便”的诉求,新妈妈唯恐避之不及,销量迟迟起不来。

  市场人员纳闷了,赶紧开展大型调研,找一些母亲一聊才发现——如果自己图“方便”,给宝宝用了尿不湿,会遭到婆婆的白眼:怎么娶了个这么懒的儿媳妇,连块尿布都不愿意洗?

  回去之后,营销思路立马调整,文案撰写、媒体宣传不再诉求“方便”,转向“健康”——让宝宝的小屁屁24小时保持干燥,再也不用担心小屁屁淹烂了。这样子市场局面快速打开了,销量飞速增长起来,才有了今天的市场份额。

  因此,任何文案都要建立在正确的消费者需求上,否则你的文案写的再好,也是无用之功。

  除了找准需求,好的文案还能够在此基础上为强化消费者头脑心智,为企业建立长期优势,促进销量。

  王老吉的广告语从“上火了,喝王老吉”转变成“怕上火,喝王老吉”,仅仅一字之差,王老吉就从广东偏居一偶开始崛起,走向全国的扩张之路,销量增长数十倍。

  因此,好的洞察(把药茶重新定位为饮料,消费人群扩大)+用于表现此洞察的好文案(怕上火,喝王老吉)+持久的广告投放(长期的、无所不在的广告轰炸)为王老吉建立长期的竞争优势。

  在此策略下,“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”在节假日时疯狂轰炸,想要不记得这句广告语都难。

  每年都有一个最佳广告和最差广告评选,都是选前十名。自从我们有了脑白金,每年最差第一都是我们。后来我们推出了黄金搭档,于是最差的第二名也是我们了。但是每年的最佳广告前十名都在换,而每年的最差广告我们都在第一位。

  所以,你往往会发现,很多文案你感觉很一般,甚至很低俗,但是却能够长久不衰生存。那是因为这样的文案背后体现营销策略,能够为企业建立长期的竞争优势。

  文案不是文字,不是华丽的辞藻,不是语言的玩弄。文案,是为商业服务的,要服从企业的营销战略,有效的显示出产品的差异化,并且强化这种差异化所带来的优势,刻入消费者的脑海。

  “为发烧而生”这是小米创立时的产品宣传语,因为发烧友其实是一种相对小众的群体,“发烧友”这三个字给人的印象就是对某个行业非常痴迷,能够花巨大的时间精力去钻研。

  而小米的竞争优势本质上是高性价比,更简单的讲就是我配置高,系统好,价格还比其他的厂商低!

  但是大多数国人心中有个惯常思维就是“便宜没好货”,“一分价钱一分货”,为什么你就能比其他的手机便宜1000元?一定是你的手机质量差,我不买便宜货、低端机!

  “为发烧而生”就是为了解决这个问题,它让人觉得,我买小米手机不是因为我没钱买不起更好的手机。那是因为我是发烧友,其性价比高为了发烧友而生,这就给买小米手机的人带来一种心理优越感。

  除了好的文案策略,好的广告文案的另特点之一就是,浅显易懂,印象深刻,广为流传。

  现在你去找个年轻人问问小米的广告语是什么? 10个路人有8个是知道这句话的。你再问问魅族华为三星苹果的招牌广告词 ,10个人里能有几个人知道呢?

  再举另一个经典的案例,来自台湾奥美替天下文化做的长文案:我害怕阅读的人。

  不知何时开始,我害怕阅读的人。就像我们不知道冬天从哪天开始,只会感觉夜的黑越来越漫长。

  我害怕阅读的人。一跟他们谈话,我就像一个透明的人,苍白的脑袋无法隐藏。我所拥有的内涵是什么?不就是人人能脱口而出,游荡在空气中最通俗的认知吗?像心脏在身体的左边。春天之后是夏天。美国总统是世界上最有权力的人。但阅读的人在知识里遨游,能从食谱论及管理学,八卦周刊讲到社会趋势,甚至空中跃下的猫,都能让他们对建筑防震理论侃侃而谈。相较之下,我只是一台在MP3世代的录音机;过气、无法调整。我最引以为傲的论述,恐怕只是他多年前书架上某本书里的某段文字,而且,还是不被荧光笔画线注记的那一段。

  我害怕阅读的人。当他们阅读时,脸就藏匿在书后面。书一放下,就以贵族王者的形象在我面前闪耀。举手投足都是自在风采。让我明了,阅读不只是知识,更是魔力。他们是懂美学的牛顿。懂人类学的梵谷。懂孙子兵法的甘地。血液里充满答案,越来越少的问题能让他们恐惧。彷佛站在巨人的肩牓上,习惯俯视一切。那自信从容,是这世上最好看的一张脸。

  我害怕阅读的人。因为他们很幸运;当众人拥抱孤独、或被寂寞拥抱时,他们的生命却毫不封闭,不缺乏朋友的忠实、不缺少安慰者的温柔,甚至连互相较劲的对手,都不至匮乏。他们一翻开书,有时会因心有灵犀,而大声赞叹,有时又会因立场不同而陷入激辨,有时会获得劝导或慰藉。这一切毫无保留,又不带条件,是带亲情的爱情,是热恋中的友谊。一本一本的书,就像一节节的脊椎,稳稳的支持着阅读的人。你看,书一打开,就成为一个拥抱的姿式。这一切,不正是我们毕生苦苦找寻的?

  我害怕阅读的人,他们总是不知足。有人说,女人学会阅读,世界上才冒出妇女问题,也因为她们开始有了问题,女人更加读书。就连爱因斯坦;这个世界上智者中的最聪明者,临终前都曾说:「我看我自己,就像一个在海边玩耍的孩子,找到一块光滑的小石头,就觉得开心。后来我才知道自己面对的,还有一片真理的大海,那没有尽头」。读书人总是低头看书,忙着浇灌自己的饥渴,他们让自己是敞开的桶子,随时准备装入更多、更多、更多。而我呢?手中抓住小石头,只为了无聊地打水漂而已。有个笑话这样说:人每天早上起床,只要强迫自己吞一只蟾蜍,不管发生什么,都不再害怕。我想,我快知道蟾蜍的味道。

  我害怕阅读的人。我祈祷他们永远不知道我的不安,免得他们会更轻易击垮我,甚至连打败我的意愿都没有。我如此害怕阅读的人,因为他们的榜样是伟人,就算做不到,退一步也还是一个,我远不及的成功者。我害怕阅读的人,他们知道「无知」在小孩身上才可爱,而我已经是一个成年的人。我害怕阅读的人,因为大家都喜欢有智慧人。我害怕阅读的人,他们能避免我要经历的失败。我害怕阅读的人,他们懂得生命太短,人总是聪明得太迟。我害怕阅读的人,他们的一小时,就是我的一生。我害怕阅读的人,

  这是台湾奥美广告公司早年为天下文化出版公司25周年庆活动创作的文案,获业界著名的创意大奖。天下文化是台湾的一家綜合性出版社,以“读一流书、做一流人”作为期许。

  很多人都只是觉得文采很好,但是没有弄懂整篇文章背后的策略:与其兜售阅读的价值,不如兜售不读书的恐惧感。

  当时台湾经济发展很快,每天都有很多创富故事刺激眼球,大家都急着往上爬,工作、应酬、交际,却静不下心读书。

  一般的营销诉求会是“在阅读中,获取更大的价值”,或是“用知识武装自己”“在浮躁的商业中沉浮,在恬静的阅读中升华”类似这样的劝服。但是台湾奥美反其道而行。

  你要赚钱,你要做生意,那就免不了应酬交际,在应酬中,总有一些人侃侃而谈。

  谈到生意,他们能聊国际最新的创业理念,聊到咖啡,他能说出咖啡的各种品味。

  他们兴趣广泛,精力充沛,富有魅力,在交流中主导话题,当然也更容易赢得客户的尊敬和企业的合同。

  因此,如果你脑袋空无一物,什么都不懂,插不上话,岂不是难受?所以朋友们,还是多读点书吧,不要被别人给淘汰了。

  类似的还有很多,比如,华与华做的一些案例,这些案例所设计的广告语无一例外能够为企业带来竞争优势。

  有关于华与华的营销思维,大家可以看看他们自己出的书:《超级符号就是超级创意》,值得一看。

  B:亲爱的,我带你去一家餐厅吃饭,那里的菜比上一次我们在五星级酒店吃的还要好吃。

  为什么?因为B的答案的信息更多、更具体!A的答案更抽象,让人感觉不知所云。

  大卫·奥格威说过一句话,不要创作你的家人不愿看的广告。顺着这个逻辑,我想说,不要创作你的亲友听不懂、听不明白的广告文案。

  说人话就是你的文案,语言简单,通俗易通,直指利益,让消费者脑中充满画面感,描绘出用户的场景感受。我们要避免创作那些对消费者无效的文案。

  对于消费者来说,凡是让消费者感到抽象,复杂,假大空,不知所云,半知半解的,都是不说人线 空洞内容、假大空的文案

  而不是直接用“尊贵”这个词来表达,就能显示你的尊贵了,你只是把你的目的告诉消费者而已!这当然并没有什么卵用!

  同样的道理,不是用精致这个词就能够让消费者感受到就是精致的,而是我们的文案要通过描述过程、讲述细节、参考事物,让消费者感受到“尊贵”“精致”。

  那么,要怎么写呢?可以参考下面的这个地产文案:献给100位影响GDP的人

  通过具体的能够体现尊贵的事物(影响GDP的人)来体现你的尊贵感,不仅不抽象,而且通俗易通,简单明了,激起你的心中的尊贵感,还具有画面感。

  说真的,我不懂他到底想说啥?射手座和大胆做是一对?怎么就是一对了?逻辑不清,想不明白,这就是一个糟糕的文案。

  这是规劝人们驾驶要寄安全带的公益广告,第一眼看过去,你不是很明白。然后再一想,1991是出生日期,安全带把你的死亡日期挡住了。

  也就是说,戴上安全带保证你的人生安全,安全带不寄,你的死亡日期就暴露出来了,也就是你容易出事故就去见上帝了!

  对于我个人来说,“入伙”这两个字,不是有效的信息,因为我不懂这个入伙指的是什么,人为的制造费解,让人不明白你表达的意思。

  看了上面这类文案,你总会有些隔靴搔痒的感觉:你说他没说吧,确实能感觉到一点,你说他说了吧,但总是差了那么一点。

  上图是吾老湿在动车上看到的文案,“促进皮肤弱酸性保护膜形成”,表意是清楚的,但问题是,这句话的结果是什么呢?也就是,皮肤弱酸性形成对人有什么好处,他没讲清楚,这样就无法打动消费者。

  那么,看到这里你也许就奇怪了,为什么大多数营销文案都不说人话?说人话有这么困难吗?其实,你还真说对了!说人话,就是那么困难!甚至违背人类的直觉!

  比如遇到秋天落叶这样的场景,在文学家眼里可以联系到伤春悲秋,思念故土,甚至上升到爱国情怀的层面,他们的神经很明感,文艺气息很浓。‘

  你在文案里写的产品情怀,自我感觉良好,但无法引起他人的共鸣,消费者又怎么会买账呢?又怎么会转化为购买呢?

  这里,我并不是说文采对于文案没有帮助,有文采当然是一个加分项!但是当我们写文案时,要时刻压制住自己的这份冲动,始终要记得:

  想象力太丰富看似与诗人情结类似,但又有着不同。诗人情结是一种内在的文艺冲动,这种冲动会被市场教育、老板教育、消费者教育、很容易觉醒。

  过度联想就是,你的文案描述,是无法让我想到你所要传达给我的信息的。最典型的就是“干你最想干的!”

  3.7→3.8意味着少女→女人。这种给人的联想是暧昧的,有点色。而爆米花本身应该给人欢乐的联想。

  所以,策略是不对的。同样的“要干就干最想干的” 也是同一个毛病,其实是找工作的广告,但给人色情的联想,最终除了噱头,对于目标的实现有用吗?

  例如,你的产品时智能电视,而你的产品文案是“智能首选,随心所遇”,消费者并没有接收到你这个产品如何智能,哪里智能了。

  在了解了文案创作者不说人话的类型以及原因之后,那么我们就要思考,如何才能写出人话的文案呢?

  这里我们有必要知道一些认知心理学的知识,或者说只要了解一下人脑的思维。我们就会明白怎么写有人话的文案了。

  比如说你用功能机的时候很顺手,现在开始用智能机你就会感到费劲,因为智能机在你的储存室(长期记忆)里没有相对应的事物。

  开车就是自动化思维最明显的一个例子,刚开始学开车时你会很紧张,手脚会不协调,眼睛也不敢东张西望,专心致志的看向前方。而当你熟悉了开车,变成老司机之后,你不再紧张,踩离合、挂档、刹车一气呵成,就像是高度自动化的机械一样。

  因此,根据人脑的思维,创作出说人话的文案的两条:一,降低消费者的理解;二,指出消费者的利益。

  再比如下面这个宜家的创意广告,现实中肯定是无法出现的,它是人们幻想出来的。

  2. 在逻辑上,在人们的常识中可能可能出现的情况,也就是人们常说的“猜的到开头,却猜不到结尾”“情理之中,意料之外”。

  比如下面这是红牛的创意广告视频,采用的是多诺米牌效应,逻辑上有可能出现,实际上出现的概率是万分之一都不到。

  (3)空间转换:用空间变化(地理位置,宇宙空间等)突出你的产品的特点。比如,联邦快递突出送货快的海报作品。

  (4)分解与重构:把你的产品分解成另一个事物,或者把你的产品重新组合成新事物,比如饮料瓶组合成变形金刚。

  (5)用途重造:把你的产品功能置于“不常用的情况下”代替某个常用的产品(比如,杜蕾斯代替水鞋)

  (3)内容创作“跨界”的表现形式,比如前不久方太的模仿“洗发水”、“房地产”风格的广告:

  广告定制简单说就是广告内容话,广告成为内容的一部分,使得广告不再是一种令人讨厌的推销形式,而是成为内容的一部分。

  比如说精绝古城的广告就是广告形式内容化,网友戏称“你追的是不是电视剧,你追的是广告。”

  我花了很大的篇幅来阐述“讲人话”的文案,同时我也一再强调不要用空洞无物的词汇用来文案创作。这给人一种“哦,吾老湿的意思就是说,写文案不要用辞藻华丽的形容词,那样子会陷入自嗨当中”。

  我呸!吾老湿可没有说过文案不能词句优美华丽,我反对的是用优美的词汇代替内容的空洞,让人不明所以。

  而仅仅有文笔是不够的,有人味IE的文案是能够击中你的内心,触动你的情感,激发你的欲望。也就是说有人味的文案不是基于理性,而是基于情感。

  如何让你的文案有人味?一、激起你的情绪;二、触动你的情感;三、唤起你的欲望。

  我们要承认一点就是人都是情绪动物,如果每个人都能通过理性行事。那么这个世界上就不会有那么多的悲剧发生,也不会有让自己后悔的时刻,世界就会很美好。事实上,情绪的力量往往大过理智。文案创作者要懂得利用大众的情绪,这些情绪包括,冲动,易怒,泄愤,同情,恐惧,悲伤

  在微信公众大号里,咪蒙被称为毒舌女王,凭借70篇文章,就虏获百万粉丝,除了文笔流畅,言辞犀利,更是因为她是操纵大众情绪的高手。

  还有就是QQ空间文章的鸡汤文,比如,不转不是中国人!中国人看完多转了!

  “生命只是一連串孤立的片刻,靠著回憶和幻想,許多意義浮現了,然後消失,消失之後又再浮現。”——普魯斯特《追憶似水年華》

  2012年,看到12笔手机支付账单,就知道忘带了26次钱包,点了26次深夜加班餐。

  2014年4月29日,收到一笔情感转账,是他上交的第一个月生活费(包养你)。每一份账单,都是你的日记。

  印象中这条宣传短片是在2014年8月份开始大范围投放的。当我们回过头来看着条短片的时候,你会发现,这是支付宝十周年广告campaign的先导。短片中普鲁斯特那段对记忆之于生命的意义诠释,为这个品牌无形中注入了一丝丝的哲学内涵。

  最后想说的是,文案虽然是为商业服务的,所以文案是为了提升销量的,这没错。但是如果的文案只是为提升销量那也不会是一个优秀的文案。

  没有人会真正因为一句文案而购买你的产品,也许有,但是一定很少!你试想一下自己会因为某句文案而购买产品的吗?

  植观去年的双十一,植观取得了“氨基酸洗发水”销量第一、美发护发类目第11名的好成绩。对于一个6月才入驻天猫的品牌来说并不容易。

  这些卖课的文案、微信公众号的推文,到底用了什么方法? 能够把产品卖出去,带来销量的提升呢?反复研究这些文案的套路后,我发现他们竟然都有着相似的写作原理,我把它拆解成10个步骤,分享给你,而且可喜的是,这10个方法并不难,你也能用。我把它称之为“

  引出问题、打破认知、解决方案、细节描述、所得所获、从众效应、权威认证、顾客证言、消除疑虑、制造稀缺。

  打破认知:你引出了消费者的困惑麻烦,然后你告诉他们,你们会出现这个问题的原因,这个原因是他们从没有想过的,打破了他们的认知经验,让他们有焕然大悟的感觉。“原来是这样!怪不得老是出现问题”!

  细节描述:你提出了解决方案(也就是我们的产品),这就相当于给消费者一个承诺:我们的产品绝对能够解决你的问题!但承诺是没有用的,你要让消费者相信你的承诺,你要怎么做呢?在产品这一块就是描述产品的功能,而且要能够针对某一块细节做详尽的描述,因为越细化的描述越具有可信度,越能够让消费者信服。

  顾客证言:你的产品好不好,让你的产品使用者为你证言。(从众效应,权威认证,顾客证言这三个都是从外部给消费者做信用背书)

  消除疑虑:有些产品你害怕购买了之后不合适,用不了,担心会有风险,我们就要消除消费者购买之后风险疑虑,让他们能够安心下单。

  制造稀缺:上面九个步骤差不多就能够说服消费者了,但他们可能还不会下单,会收藏,会想着下次再买,或者去别家再看看。这时候,我们就要制造稀缺,比如采用“价格锚点”的心理效应,采用“限时购买”,“限量购买”的稀缺心理战术等方法,让消费者感到错过这个购买机会就会造成巨大的损失,促使他们快速下单!

  在植观联合20多个KOL的推文中,其中“入江之鲸”10万+的原创推文《头发是女人藏不住的灵魂》均阅比最高,达到了229%。

  在我研究了这篇文章之后,发现文中的写作套路仍然没有超出我所总结的10个步骤。我们来看看这篇十万+的推文到底是怎么写成的。

  邂逅真命天子,男神像偶像剧里一样轻轻抚摸你的长发,手指尖温柔地穿过秀发,一不小心,就被打结的头发卡在了半路。

  头发是紧急不得的,不是临阵磨枪就能伪装的,它要长期的养护、精心的打理,才能比旁人光泽柔亮上几分。

  。打破你的认知,告诉你女生的头发很重要之后,光泽柔亮的头发是要护养、打理的。那要怎么办呢?怎么护理呢?

  同时做为消费者,也是——顾客证言。这两个的目的都都是为了增强可信度,一个权威背书,一个消费者证言,增强说服力。

  我用的一开始用的是粉粉的柔顺水润款,后来又用了深层修护款。用完后,头发的香味淡淡的,却很独特。像是花香的味道,而不是刺鼻的工业香精。

  。细节越多、越丰富越能够增加可信度。你老婆怀疑你和其他女人乱搞,你强调说:我只是和她吃了顿饭,啥事都没有!你老婆可能不会相信,但你要是说:昨天晚上7点15分,在麦当劳隔壁的川菜馆吃了个饭,还点了个超级辣的菜,中间接了老王一个十分钟的电话,吃完回去还碰见了你的同事,你不信你可以问问啊!

  洗完以后,头发变得很蓬松,而且清清爽爽的,很舒服。植观的洗护套装,我用了几套后,头发真的比以前柔顺了不少,而且控油效果也特别好。偷偷地说,有一次特殊情况我三天没洗头,后两天是把头发扎着的,不过晚上放下来的时候发现,

  ,不像以前,两天不洗头就油亮油亮的,变成一缕一缕(别问我为啥两三天不洗头!)

  你用了我这个产品之后,前后有什么改变,让你获得了什么。甚至于因为用了这个产品,赢得了男神的好感,女生的嫉妒之心。

  我们平时洗发护发想到的都是头发本身,其实各种头痒掉发等头发的问题根源是:头皮。如果头皮健康,头发也才会健康。头皮常年被覆盖在头发里面,是人体最薄娇嫩的皮肤,很容易被油脂堵塞,导致头皮本身不能呼吸,头皮也就不能够给头发足够的养料,头发就好不了。

  ——打破对你传统洗发水的认知,头发问题的根源是头皮!所以你为什么以前的头发一直养护不好,因为你的根源问题头皮没有解决!同时也采用了第8点——

  你舍得花上千块买一套水乳保养你的脸,为什么要用几十块钱充满廉价化学物质味道的开价洗发水伤害你的头皮呢?

  这一段其实很厉害,这里面采用了一个心理账户切换的手法。接近两百的价格,是要比传统的宝洁洗发水要贵很多的,但是我不和这些比,而是切换心理账户,把洗发水和化妆水相比较,化妆品很多都是上千元,这样一比你就会感到心安了。

  像这样的心理账户切换的套路,微商是经常用的。比如卖面膜的:舍得花几万块买个奢侈品包包,舍得花几千块买件衣服,却不舍得花几百块保养自己的脸,包可以换,衣服可以换,脸却换不了,所以好好善待肌肤,脸才是自己的!——这也是运用了心理账户切换的技巧。

  ,但其实也就相当于单瓶化妆水的价格。你对你的脸那么好,也该对你的头皮、对你的头发好一些了。

  制造稀缺,这么好的产品,现在又是这么的优惠,感激来下单吧,机不可失时不再来!

  作者:吾老湿,独立营销顾问,公众号:营销学习社,专注消费者“行为设计”研究,品牌策划及门店增长策划专家

  人人都是产品经理(是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位服务产品人和运营人,成立8年举办在线+期,线+场,产品经理大会、运营大会20+场,覆盖北上广深杭成都等15个城市,在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一起成长。

【返回列表页】

网站首页 关于我们 产品展示 荣誉资质 新闻动态 成功案例 留言反馈 联系我们
地址:重庆市渝中区长江二路53号爱华龙都27楼 电话:400-856-2136 传真:+86-23-365214895
Copyright © 2018-2020 永利娱乐_永利娱乐官方网站_永利娱乐场官方网站 版权所有 ICP备案编号: