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分公司运营方案模板doc

更新时间:2019-07-31 12:34

  

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  分公司运营操作方案目录:一、组建分公司组织架购二、人员招聘与培训三、分公司各部门的管理制度四、分公司各部门的岗位职责与工作流程与激励政策五、分公司人员的聘用合同六、分公司的整体运营和管理七、年度营销计划与年度销售费用八.分公司的品牌管理九.分公司的品牌推广(按总公司要求操作略)、分公司组织架构(注明:这图只是刚开始组建分公司的初步架构)·行政部主要日常工作事务处理、行政管理工作。·销售部主要工作为客户接待、产品介绍、销售、统计向总公司的销售目标负责·售后服务、物流部:售后人员根据客户要求进行有关使用等方面的技术指导为客户调试产品。·仓库主管负责进、销、存帐目管理以及配送中心的人员管理仓库人员(或者是送货人员)按主管的要求把货品按系列陈列根据客户要求准确、及时送到客户指定地点·.财务部:会计必须做好财务科目与帐目的设立出纳管好所有的现金与票据二、人员的招聘、培训㈠、人员招聘:名称区域人力资源建设与培训流程确定所需人才→人才市场登记、招聘(可以通过上网发布招聘信息)→天内通知面试→天内通知参加岗前培训→工作试用→正式聘用辞退招聘岗位职位职位应具备的基本资格财务部会计、出纳会计:有会计证具相关工作一年经验出纳:财务专业、工作细心、当地户口或外地有人担保物流部仓库主管仓库人员仓库主管:进、销、存仓库帐目管理熟悉仓库全面管理仓库人员:初中以上文化、工作责任心强、能吃苦耐劳售后服务部售后服务工程师、售后服务人员大专以上文化化工专业优先两年以上工作经验沟通能力强、有一定的售后服务经验优先。信息部统计员能熟练操作电脑excel对数据比较敏感熟悉销售软件尤佳销售部销售业务人员高中以上文化一年以上业务相关工作经验男性身高CM以上女性CM以上形象佳、口才好培训岗位培训人、培训内容及时间安排财务部最好总公司能派财务部人员进行专业培训若财务部无法安排此项工作则由财务部将要求分公司必须健全的财务管理制度传授给分公司经理再由分公司经理进行审核时间安排:一天由财务部提供相关的培训教材物流部由分公司经理给予指导主要是订单分析、仓库管理、数据分析时间安排:一天由仓库与销售部拟订相关的培训教材业务部由分公司经理培训.应聘人员自我介绍→分析业务人员的心态及应具备的基本资格与条件→应聘人员各自谈谈对运动系列产品行业的认识.行业分析及总公司及区域分公司的情况区域市场分析分公司经理主讲(应聘人员谈谈对区域市场看法).营销相关知识、.信息库内容将包括:市场环境、我方品牌、竞争品牌、消费者要注意信息库信息的准确性、信息汇总的科学性、保密性及信息库的利用价值.产品专业知识.应聘人员的待遇差旅费晋升机会(分公司经理主讲)以上、项一天、、、项两天营销部完成销售业务培训教材销售业务人员.素质要求岗位职责仪表仪容服务技巧.区域市场及行业分析、本公司简介企业文化.工作流程.产品相关的专业知识.服务技巧(售前的服务知识)时间安排:天(根据区域具体条件而定)培训过程应注意穿插内容的互动游戏、实战演习、问题抢答可以分发现场表现奖最后进行综合考评(见问卷)培训方式:分区域集中培训或全区域集中培训三、分公司的管理制度㈠分公司员工行为规范爱公司、爱产品、爱自己、爱上司、爱客户。对公司应有高度责任感、荣誉感和奉献精神确实地把公司事业当成自己的一分事业做群策群力共创公司的未来。尊重上司团结同事关心新员工激发员工的凝聚力尽职尽责。以人为尊不准使用粗俗、污秽语言禁止诽谤、侮辱以致损害他人不得揭发他人隐私。上班时要集中注意力积极工作始终保持良好的精神状态。在工作和业务洽谈中要用礼貌语言举止文明言行得体大方待人接物要热情大方行、坐、立要稳重得体。在工作期间着装应庄重大方注重个人形象发型适宜不宜过长或披头散发淡妆上岗忌浓妆艳抹。在公司上班时要佩戴工作牌。爱护公物提倡节约精神办公场所办公用品须整理、清洁、清扫。工作时间严禁聊天打闹大声喧哗谈论与工作无关的话题。不得随意接受客户的礼物和宴请。遵纪守法不迟到不早退严格遵守公司的各项规章制度。守时履约精神预约客人要按时赴约不迟到不失约如有特殊情况无法及时赴约则应向客人事先声明并致歉意。接待客人应服务周到、热情严禁以貌取人。注意公司各项事务的保密工作遵循“内外有别既便于工作又确保秘密”的原则在具体的对外交流工作中要注意。上班时间禁止私人会客更不许将亲朋好友随意带入办公室。严禁将公司的财产挪用为私用。严禁利用工作之便进行个人的业务活动如有发现将追究相应的责任。提倡自我学习、自我完善、自我发展。违法、犯法规定在公司上班期间利用工作之便盗窃公司财产或以各种手段骗取公司钱财者一经发现扭送派出所追究法律责任并开除。员工在下班时间或在外出差期间由于个人不遵守国家法规或不遵守公司的管理规定而出现的各种违法、犯法行为后果自负情节严重者将予以开除。属严重故意泄漏公司的商业机密如有违法将追究法律责任。行政综合管理规定a)为严格规范公司管理形成良好的工作习惯创造优良的工作环境提高工作效率。现制定如下工作制度望大家共同遵守严格执行:作息时间安排·分公司人员:上午下午·库管及配货人员:上午下午完成配货任务·财务部:上午下午严格遵守公司的上、下班制度公司将根据每位员工的不同岗位执行打卡考勤制度由财务部审核如有特殊原因须提前请示如公司因特殊工作需要要求员工临时加班时除不可抗拒之事外员工应予以积极配合。迟到、早退、旷工现象月累计分钟以内二次予以警告超出:a)分钟以内:扣元次b)分钟以内:扣元次c)超出分钟:扣全天工资旷工一天扣款元天当月累计旷工天以上公司有权予以辞退。(旷工指未经请假批准或假满未续假而擅自不到工作岗位者)员工连续三个月无早退、迟到、请假不超过三天者奖励元一年内无早退、迟到请假不超过七天者公司年底予以奖励元。由于业务工作的特殊性故没有明确的星期天休息日但允许每位员工每月两天休息日具体休息时间由员工提出申请经总经理审批。事假规定员工因有私事须亲自处理者须提前申请事假无特殊情况全年请事假不得超过天。事假扣除基本工资天。未办理事假手续者全部按旷工处理。病假员工因伤害疾病或生理原因必须治疗或休养者须有医院证明才可办理病假手续。全年病假不超过天超过天扣除超过实际天数的基本工资天。婚假员工结婚者可请婚假天。丧假父母、配偶或子女死亡者给予丧假天。祖父母、外祖父母、岳父母死亡者给予丧假天。ж第六条至第八条在规定的准假期工资按基本工资的发放。公假元旦天国庆节天春节天公假日期间需加班的员工将给予日基本工资的倍。请假规定请假时应于事前亲自以书面形式说明请假事由及日数办妥请假手续后方可离开工作岗位。遇有急病或紧急事故时可委托同事、亲友等人或以电话传真或信函报告主管领导办理申请补假时应出具相关证明文件。轮休或特别休假应以不妨害工作原则下实现安排休假期间的工作再按请假程序办理。(四)分公司例会制度为使分公司的各项例会有计划地纳入制度管理特制定分公司例会制度。(一)、晨会、分公司员工每天早晨签到后由员工轮流坐班主持晨会。、晨会的主要目的是简报各自当日的重要工作事项提高员工的自信心鼓舞斗志锻炼员工的讲解口才使员工每时每刻都保持良好的心情专心致志的做好自己的业务工作。、会议进程为在会议主持人的主持下首先交流工作内容其次由主持人自己命题(与自己工作相关)自己组织内容自己讲解但内容必须新鲜感染力强不能重复。、每次晨会时间控制在分钟左右。(二)、当日业务总结会、每日工作完毕后由分公司全体业务人员对当日工作完成情况进行交流、总结。、由各区销售业务人员汇报一天的业务工作情况解决当日发生的问题准备并计划第二天的工作力争当日工作当日完成日清日结。、总结会时间控制在分钟。(三)、周会、每周二晚上利用小时时间原则上是由分公司经理组织如分公司经理有事不在由经理助理主持。行政文员对会议内容进行记录记入专门的“每周工作会议纪要”。、销售业务人员填写周计划表分公司经理主持总结一周的业务情况检视目标完成讨论需要解决的问题并安排出下一周的工作要点。、预测下周销售情况制定周销售计划和周订货计划。、业务工作讨论完毕后分公司经理主持学习由员工轮流交流自己的主题。(四)、月会、每月或日由分公司经理组织召开月会全体员工参加。时间为晚上个小时左右。、会议前须完成各项上报公司的统计报表以及销售业务人员下月业务计划表各位员工做好自己本月的工作总结。、会议主题为:总结一个月来的业务情况员工工作述职工作纪律与业绩完成情况进行点评下月工作计划与目标进行分解责任落实。、会议结束后分公司经理完成对各员工的业绩考评填写《分公司人员月度考核表》上报公司销售计划部。四、分公司各部门岗位职责、工作流程、激励政策岗位职责、分公司经理负责整个分公司的整体运营。人力资源的建设与完善。分公司团队的建立、职务定职及岗位定岗团队激励、提高工作效率。制定工作目标及策略规划与发展方向工作安排及实施计划。费用和利润分析各项费用支出的审批。当地政府及相关部门的关系协调与维护。负责公司各部门整体工作的安排。监督和检查各岗位人员的工作情况和工作结果。每月、每周各部门的总结协调会的召开。安排部门主管工作计划、工作总结的撰写和审阅。及时指导和分配工作发现问题解决问题。掌握货品的畅销、滞销情况库存状况以及客户的购买动态及时向总公司订货。所有产品价格的签批。根据仓库提供的信息即时制定销售价格和处理价格。对公司的资金运作全面考虑对每一笔资金的支出进行审核和签批。负责公司和重点客户的协议签定和洽谈对于协议中的各种条款进行推敲和确定。与总公司各项合作细则的理顺。突发事件的及时处理。、财务(直属领导分公司经理也接受总公司财务部领导)·会计会计核算。财务信息反馈。财务分析、预测及财务预算。资金运作管理。考勤登记、工资表制作。差旅费及各项费用的审批、报销审核。财务帐目的建立(客户往来帐、银行往来帐、现金流水帐、仓库进出帐及相关帐目的建立)。产品进、销、存的统计。各项原始凭证的整理、装订。公司盘点的监督和对照。负责将现金、现金帐(即《收款收据》和出纳、仓库管理员、总公司对帐监督检查)。客户收款收据的数据统计及登记相应在的帐本。.客户的经营状况财务分类督促货款回收。当月利润表及资金平衡表统计。·出纳妥善保存总公司传真到货后注明到达时间。根据《入库单》进行核对作为将来与总公司对帐的依据。如与传真不符及时与总公司联系。根据《出库单》准确开据销售价格折算必须用红笔书写。每笔欠款必须有客户确认的签字。按实收金额收取现金必须做到货款与票据金额相符。认真核实每笔现金的收支。销售业务人员(直属领导分公司经理)市场调研与分析。市场开发熟悉公司的产品和价格了解公司和总公司的生产、销售及渠道状况。了解相应的市场状况进行可行的市场开发和客户的洽谈工作。对现有市场进行监督和检查。及时反映我方市场建设、销售和管理状况。了解竞争产品状况为公司管理和决策提供依据。客户财务状况销售状况经营管理水平的了解。对所分配区域进行市场细分制定销售计划明确计划进度表。市场维护(客户忠诚度、价格、导购服务等)。客户拜访客情关系的培养与维护加强客户管理。提醒库房货源及各配备资源到位。根据客户的销售、经营方式等进行客户分类。负责管理区域内的货款催收工作。突出事件的处理。向主管汇报工作。、仓库主管(直属领导经理)建立仓库货品明细帐管理好仓库的货品不得有丢失现象。对仓库内的残、次品及滞销货品及时反映。熟记仓库的货品数量、摆放位置即时与经理报告应该退货、补货的详细情况。每天与财务对帐以免库存量出现差异。应季产品统一时间即时上柜、过季产品统一时间即时撤柜并报告总经理签字认可上柜、撤柜的时间以及详细准确的数量分公司经理根据数据确定销售的价格。负责仓库的卫生整洁、安全、消防、防水、防潮、防电等注意事项。协助相关人员订货根据季节、网点及相关信息合理安排库存。每个月底安排一次库房实物盘点。每天晚上做好当天的库存表第二天一早送到分公司。合理安排员工的各自工作岗位、熟悉仓库配送流程。组织监督残次品的退货登记。负责总部到货的盘点接收。、仓库人员(直属领导仓库主管)负责仓库货品的整理工作。负责客户的送货、补货。协助仓库主管管理货品。负责出库货品的配码装箱及打包。根据客户指定时间、地点送货并落实到位。、售后服务工程师(售后服务人员)、做好客户的送货及产品性能调试工作。、做好对产品调试记录包括产品标识性信息、用户的详细信息及相关人员信息。、对公司售出产品和签署保修协议的客户进行售后服务和维修。、服务过程中的信息要及时反馈给相关人员并作记录。、认真填写《技术服务报告单》所涉及的文件文档资料要及时存档备份。、参加本部门业务培训积极配合公司内部其他部门的工作(如:销售部门,客服部门,产品部门)、做好部门经理交给的其他工作事宜。各岗位的工作内容要求与相互的配合、单据的传递入库:仓库管理人员协同理货员点货对照总公司的发货单正确后登记《入库单》如有差异请示经理经经理签字后开单入库。《入库单》一式三联:财务、仓库、存根各一必须经过仓库主管和理货员签字。出库:仓库主管将库存情况进、销、存报表第二天一早送到分公司。分公司根据客户的订货与库存情况开《出库单》前期一式四联存根、分公司、仓库、财务各一份。根据出库单进行配货根据客户指定的发货地点、时间要求准确发货对客户已订的订货单暂时断货应即使通知客户货源情况确定是否取消订单或到货后的具体发货时间。销售:货品开《出库单》后分公司销售业务人员根据出库单开《收款收据》《收款收据》必须写明数量、单价、金额及累积欠款额在分公司经理许可的客户信用额度下经分公司经理、客户、仓库主管签字后才可以将货物发出。《收款收据》一式三联:分公司(存根)、财务(经理)、客户。如果是直接在《出库单》上注明客户的付款情况其流程与《收款收据》一样。收款:销售业务人员或司机根据《收款收据》收钱必须注意现金的准确和真假如出现现金短缺或假币由当事人自己承担责任。确认款项无误后可让客户提货。分公司经理将批示和告知销售业务人员每个客户的支持额度。.存款与汇款:销售业务人员将当日所发生的营业款以现金方式交给财务部或直接存入财务部指定的银行帐号按每月指定的时间或客户回款到一定的数量时给厂家汇款。.客户汇款:当客户欠款到一定的额度或客户在指定的时间回款到分公司时应查明每笔货款的来源核实无误后及时与客户冲帐。、对帐分公司销售后主管将现金和收款收据交纳给经理和财务部。财务部通过对照现金、欠款额和货品价格确认无误后收款、签字并在对应的《收款收据》或《日销售报表》上签字表示现金收到由经理审核。经理根据《收款收据》对照财务的《出库单》并与财务一起核对仓库的出库数量。如有客户在要求发货前直接将货款汇入财务部指定的帐号则门市销售主管必须通知财务部核实经核实无误后方可发货。、相关数据统计分公司本部:.当日现金收入总额、折扣总额.客户建议登记本、产品畅、滞销报表。.客户拜访登记、洽谈情况记录销售部:.销售率A:正常销售品种总的产品品种销售率B:客户订货数量实际有货数量(日周月).总销量及区域销售排行(每月统计一次分出新客户与老客户的贡献比).品种销售排行总销量及其排行量(总的销售量、销售品种前二十名排行)品种的客户点中率(根据客户的点货单进行统计分析)按产品系列、按底材、按价位段进行结构分析.退货产品排行.退货原因排行(产品、价位、产品生命周期、终端推介力).销售目标达成率:(按地区进行分解及销售预测)销售额:月计划完成实际完成销售回款:月计划完成实际完成.日销售排行:(建立个信息采集站的销售数据分析)①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩财务部:.资金周转率.欠款排行榜.效益排行榜(总体效益各客户分类).销售增长率(总体销售前名)与上一个月.客户进货统计表.客户回款统计表.日现金进出登记物流部:.库存量排行.库存结构分析图(按产品系列、按底材、按价位段).货品的ABC分类(依据库存量客户点中率补单量退货量生命周期)、业务部的工作要求和内容·外出业务人员的要求素质要求:a)有健康的体魄注意个人身体的健康以适应外出出差及繁重的工作团队协作精神。b)要有坚忍不拔的毅力克服困难的决心。c)工作必须有计划性、条理性和适应性。d)要有进取心虚心好学时时掌握公司的发展动向熟练掌握公司的产品知识。e)以诚待人以信为本。取得客户信赖保持责任感。f)有较强的语言表达能力、公关能力和敏锐的市场洞察力。g)有良好的沟通能力维护好客情关系。h)具备写作能力、策划能力、组织能力。i)具有统计分析能力时刻注意收集信息、判断信息。必须克服的不良习惯:a)不思进取商品知识贫乏不愿提高业务能力安于现状得过且过缺乏积极性。b)不安心本职工作对工作进展不关心。c)不愿外出联系业务不愿承担责任。d)礼仪、说明、销售、交货、催收款等必须的基本业务技巧不熟练。e)工作没有计划性马虎大意。f)对客户不了解对客户信用等情况不清楚。、业务工作要求遵守作息时间不迟到、不早退。外出出差前要安规定程序写出报告:说明外出地点、时间、总天数及出差目的借款金额等经批准后可外出。外出时每天详细填写《工作日记》工作日记的内容包括:当日工作内容、工作总结和次日工作计划。应严格要求自己遵纪守法以免自身受到伤害。应节约交通、通信和住宿费用外出因工作需要使用公司的财、物时必须说明使用其目的和理由并办理借用手续。在处理契约、合同时必须守法律和业务上的各项规定避免出现失误。出差回公司的三日内将报销凭证连同工作日记》、《业务报告》和《市场信息调查表》交给部门经理和总经理签字、审核后报销各项费用。、回公司后必须提交的报告内容出差工作总结、市场供求状况、客户需求趋势和要求、竞争对手的营销动态、价格动态、新产品开发状况及客户的管理政策。、非外出时间的工作客户的联系。市场开发计划的修改和进一步完善。即时将客户的实际情况向公司业务经理汇报以便根据客户实际情况予以批准相应的市场销售计划及促销计划。填写《客户资料卡》详细填写客户的拜访记录:如拜访时间、内容、拜访目的等。与公司市内业务人员配合工作的人员必须在回公司后到市内各销售点了解客户销售状况、管理情况同时了解竞争对手情况写出详细的市场报告交予公司。业务代表出差回公司后必须提交详细的《出差报告(或工作总结)》、《客户资料表》和《市场信息反馈表》。商场管理人员应及时将竞争产品货品上市、定价和相关销售促销活动等情况作出报告交业务经理。、出差准备外出公司证明资料、企业画册、产品手册。合同书、个人名片的准备。笔、计算器、卷尺等办公用品的准备。交通票的订购。出差费用的申请、出差计划的审批。九、分公司运营业务流程分公司本部销售部业务流程:接受客户的业务定单将客户的业务定单传至仓库仓库回传货物的最终确认单销售部开票收钱存款发货需要欠款向分公司经理申报审批发货未审批停止发货或少发货差旅费开支规定(按总公司规定)根据工作需要结合公司实际情况制定了《关于工作人员差旅费开支的规定》公司人员均按此规定执行。、本着保证出差人员工作与生活的需要并贯彻勤俭节约、艰苦奋斗的精神制定本规定。、出差人员要自觉维护公司的信誉和形象敬业爱业处处维护公司的声誉和利益。、公司人员出差前必须事先提交出差计划内容要详细、具体经批准后方可出差未经批准擅自外出按旷工处理所发生的费用不得报销。工作人员出差期限由派遣部门主管视情况需要事先予以核定并报总经理批准。、按照批准的预计出差时间依据包干标准向财务部预支差旅费。、对外出的住宿费用按以下标准执行:标准元天(包括住宿元伙食补贴与市内公交车费元)依据发票或收据上确定外出的起止日期并注明报销人的姓名、住宿天数如无住宿票或当日返回者(市区内出差除外)均按元天补助。※其它特殊情况确实是为了工作可提前提出住宿更高补贴要求的申请经批准后可予以报销如有属客户为其开房的一经发现将不予以报销。、长途车票实报实销背面必须注明起止时间。原则上出租车票不予报销如有特殊情况需经经理批准并签字后方可报销。、电话费按元月标准报销(试用期内元月)自负盈亏。必须保证电话线路的畅通无特务情况每天必须开机到晚上点如出现一次关机扣元一个月有五次以上关机取消当月话费补贴。、返回公司后应在三日内报销费用多退少补。以上规定自公布之日起实行。年月日激励考核管理制度为了加强业务管理激发员工的工作积极性充分发挥其业务潜能提高工作效益有利于组成一支稳定、高效、极具战斗力的营销团队特拟订以激励考核管理制度。业务部:、销售业务人员工资=基本工资业务提成年底奖金。、提成方式:市场开发奖:划定区域内的市场开发奖属于销售业务人员独立完成开发的客户根据首批进货所发生的金额达到以上给予的业务提成。季度任务提成奖金:每个季度底销售人员根据其所负责的区域任务如果完成任务指标领取当季度提成奖。完成区域销售回款额给予‰提成如超额完成其超额部分按‰提成。(新员工试用期后第一个月的提成为新员工试用期内每开发一个客户首批提货元以上提成元个一个月内开发客户达个以上含个另外奖励元。·如当季度未完成任务只领取底薪连续二个季度未完成任务将给予警告并扣除年底总提成的连续三个月未完成任务扣除半个月工资及年底总提成的连续四个月未完成任务扣除一个月工资及年底总提成的同时公司有权辞退或调职。·其管辖区域月销售任务分解如下:月份任务额年度奖金:全年完成区域总任务指标可获得年度销售年底总提成‰(年度总提成的发放方式:a、至会计核算年度发放额度为当年底提成总额之b、剩余部分至次年第二个销售季度未一次发放)。团体订购提成方式:以商品正常零售价为标准如按原价销售提取团体总额的每降折提成比例下降以此类推。财务部、售后、物流部:·以上部门的工资提成:基本工资年底奖金·以上部门年底奖金的发放标准:年销售总额完成任务额时可获‰·以上部门年底奖金的分配方式:根据各部门的具体工作完成情况颁发不同比例的奖金。·以上部门工作基本要求:财务人员必须做到每笔帐务清楚有条不紊预算合理。物流部必须做到库房井然有序货物没有短缺库存合理。销售部必须做到认真完成每笔交易包括业务洽谈、订货、货款回收。.每位员工必须以身作则富有高度的责任感在各自岗位如发现以下问题:·财务部发现帐务不符有较大偏差。·物流部(仓库)发现货物短缺。·销售部发现收款出现偏差收取假币。·发现以上情况应及时汇报上级主管得以妥善解决要勇敢承担责任应积极配合查明原因如属个人工作原因应由当事人承担相应的赔偿。各部门考核部门考核项目权重考评售后服务部产品性能调试率客户调试及时率客户投诉率服务态度销售部销售额达成率=实际销售额计划销售额错开单率=设定错单次数(每月设定次数次)实际错单次数客户投诉率=设定投诉次数(每月设定次数次)实际投诉次数客户开发率物流部产品滞销率=滞销品销售总品种错发率=设定错发次数(每月设定次)实际错发次数错帐率=设定错帐次数(每月设定次)实际错帐次数财务部信用资金控制率=计划信用资金实际信用资金费用控制率=计划费用实际费用效益率=计划效益实际效益错帐率=设定错帐次数(每月设定错帐次数次)实际错帐次数备注五、分公司人员的聘用合同员工聘用合同书甲方:乙方:为了公司的业务发展需要使员工的具体合作事项更加规范化经甲、乙双方本着“双方自愿、互相信任、互惠互利”的原则上经过平等协商彼此同意约定下述条款以共同遵守:乙方的职务或工种。甲方根据乙方的实际工作能力及工作表现有权调整其工作职务及工种甚至予以辞退。甲方聘用乙方在公司主要负责业务工作其任务指标为并在公司统一指挥下按公司要求统一管理。乙方的工资构成:基本工资业绩提成年底奖金。甲方聘用乙方工作试用期个月试用期基本工资元月试用合格者转正为正式员工:基本工资元月试用不合格者甲方有权予以辞退其业绩提成及相关补贴详见所附工资单。工资每月日发放其提成及奖金发放标准请参见《激励考核管理制度》。乙方上班及休假制度请参见公司《行政综合管理规定》。乙方上班期间应遵守公司的《员工行为规范》。乙方必须明确并执行好公司规定的《员工岗位职责》。乙方的差旅费标准请参见财务部《差旅费开支规定》。乙方必须以身作则要富有高度的责任感积极主动完成各自的岗位工作。乙方向甲方提供好的建议、信息给公司带来效益甲方将给予不同程度的奖励。在任职期间不得以任何形式兼做其它业务或公司无关的业务或以公司名誉做有损公司利益的事件一经查获情节严重者予以开除。乙方在任职期间必须每天做好工作日记和填写公司统一发放的相关表格。业务人员在外不得以任何形式收取客户的好处拒绝接受客户赠送的各种礼品。甲方根据乙方的实际工作能力表现有权中途终止本合同并提前天通知乙方乙方在任职期间由于其他事件要辞职者须提前天以书面的形式报告给甲方乙方按公司规定办理有关手续并对甲方的经营情况等信息负有保密责任。员工离职时必须与甲方交接好所有工作及相关资料员工离职后一个月未发现有泄露甲方的商业机密等损害甲方的商业行为甲方给予乙方结清所有的工资。其他相关的补充协议:本合同有效期为一年自年月日至年月日止。本合同满前一个月甲乙双方商谈合同续签事宜。合同满前一个星期续签订第二年的合同。甲、乙双方就履行本合同所产生的一切争执同意由当地劳动部门第一审理机关处理。本合同一式两份甲乙双方各持一份签字生效。甲方:乙方:身份证号码:签约代表人:户口所在地:签订日期:年月日签订日期:年月日六.分公司的整体运营和管理(一)分公司的营销分析与计划(没有数据、略)(二)分公司的营销执行与控制(简单说明)()营销执行:营销或者销售在于执行,营销执行力在于整合,在于将总公司付于分公司的各种资源整合在一起实现计划目标(有效沟通、员工承担责任、细节第一)()营销控制:执行在于控制,主要是三大部分基本信息分析、盈利能力控制、效率控制。(三)分公司的销售渠道设计与管理(分公司的市场开拓与维护)()渠道即营销渠道,也称分销渠道、销售通路、通路或营销网络,等等,简单的可以说就是我们的客户,是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的通道。工业消费品的渠道成员渠道长度:总经销商分公司→客户(或者是总经销商分公司→经销商→客户(用户)快速消费品的渠道成员渠道长度:总经销商分公司→二级经销商→零售商→消费者()工业消费品销售部门的人员结构:分公司经理:重点大客户开发和维护销售业务人员(区域经理或业务经理):区域重点客户、区域一般客户。()工业消费品销售开拓:销售目标、寻找客户、业务洽谈、过程跟踪、任务分配、销售法则(工业消费品销售技巧FAB、FABE、P、SPIN开展销售贩卖。FAB、FABE是初级版而P则属于升级版。至于SPIN一般的项目性销售最好少用)工业消费品销售模式主要是()客户类型的选择()服务模块的选择()需求对象的范围()服务内容的方向()具体内容的呈现()企业问题的把握()什么时候能解决?()成交条件的拿捏()促进成单的动作工业消费品销售主要是关系营销针对的是大型客户(厂家或者是厂家采购)维护关系也是重中之重从开发与维护都是一步一脚印。工业消费品分公司的市场操作:了解清楚分公司负责区域的竞争对手品牌合理性的寻找客户业务洽谈、过程跟踪从突破品争取客户使用本公司的产品做好客户售后服务加强维护客户关系。()工业消费品竞争非常激烈必须要维护好开拓以后的客户特别是大客户关系做好售后服务。(5)分区域制给销售业务人员开拓市场。(四)分公司的市场推广策略与管理(略)(五)售后服务管理(略)(1)售后服务体系规划(2)售后报务体系管理(六)分公司的物流与财务管理(略)上面已经有一部份述写(1)物流管理:分公司物流体系、仓储决策和管理、物流成本分析(2)财务管理:利用财务比率分析改善经营绩效、建立内部控制制度(七)分公司的营销团队管理工业消费品的销售团队主要是效能型的表现管理效能型团队以管理表格、销售例会、随访观察、述职谈话等为主导。创建高绩效团队:营造一种支持性的人力资源环境团队成员的自豪感让每一位成员的才能与角色相匹配设定具有挑战性的团队目标正确的绩效评估作为分公司经理必须知道自己对下级的期待是什么而下级必须知道自己对什么结果负责。团队目标是团队的灵魂是指引团队前进的灯塔也是团队存在的组织意义。因此对团队的管理要以目标为导向。、什么是目标管理?目标管理就是把分公司经理的工作由控制下属成员变成与下属一起设定客观的标准和目标让他们靠自己的积极性去完成工作的一种方法。、目标管理的具体做法可以分三个阶段:第一阶段为目标的设置第二阶段为实现目标过程的管理第三阶段为测定与评价所取得的成果。)目标的设置①分公司经理预定目标。这是一个暂时的可以改变的目标预案。即可以由上级提出再同下级讨论也可以由下级提出上级批准。无论哪种方式必须共同商量决定其次分公司经理必须根据团队的使命和长远战略估计客观环境带来的机会和挑战对本团队的优劣有清醒的认识。对组织应该和能够完成的目标心中有数。②重新审议组织结构和职责分工。目标管理要求每一个分目标都有确定的责任主体。因此预定目标之后需要重新审查现有的组织结构根据新的目标分解要求进行调整明确目标责任者和协调关系。③确立下级的目标。首先下级明确团队的规划和目标然后明确自己的分目标。在讨论中上级要尊重下级平等待人耐心倾听下级意见帮助下级发展一致性和支持性目标。分目标要具体量化便于考核分清轻重缓急以免顾此失彼既要有挑战性又要有实现可能。每个团队成员和本团队的分目标要和其他的分目标协调一致支持本团队和组织目标的实现。④上级和下级就实现各项目标所需的条件以及实现目标后的奖惩事宜达成协议。分目标制定后要授予下级相应的资源配置的权力实现权责利的统一。最后把每个团队成员的目标汇总以便实时提醒与考核。)实现目标过程的管理目标管理重视结果强调自主自治和自觉。并不等于领导可以放手不管相反由于形成了目标体系一环失就会牵动全局。因此领导在目标实施过程中的管理是不可缺少的。首先进行定期检查利用双方经常接触的机会和信息反馈渠道自然地进行其次要向下级通报进度便于互相协调再次要帮助下级解决工作中出现的困难问题当出现意外和不可测事件严重影响组织目标实现时也可以通过一定的程序修改原定的目标。)总结和评估达到预定的期限后下级首先进行自我评估提交书面报告然后上下级一起考核目标完成情况决定奖惩同时讨论下一阶段目标开始新循环。如果目标没有完成就分析原因总结教训切忌相互指责以保持相互信任的气氛。要使目标管理方法成功还必须注意下述一些条件:①要由分公司经理参加制定高级策略目标②下级人员积极参加目标的制定和实现过程③情报资料要充分④管理者对实现目标的手段要有相应的控制权力⑤对实行目标管理而带来的风险应予以激励⑥对团队成员要有信心。同时在运用目标管理方法时也要防止一些偏差出现比如:不宜过份强调定量指标忽视定性的内容要根据多变的环境及时调整目标等。(二)、流程化管理(processmanagement):、什么是流程化管理?流程化管理是一种以规范化的点对点的卓越业务流程为中心以持续的提高组织业务绩效为目的的系统化方法。它是一个操作性的定位描述指的是流程分析、流程定义与重定义、资源分配、时间安排、流程质量与效率测评、流程优化等。因为流程化管理是根据团队的具体情况而设计的因而这种流程会随着内外环境的变化而需要被优化。、针对一个销售团队管理来说应该抓好以下八大流程管理:)销售流程化的制定与执行)市场开发流程化的制定与执行)市场推广流程化的制定与执行)财务流程化的制定与执行)售后流程化的制定与执行)物流流程化的制定与执行)仓库管理流程化制定与执行)绩效考核培训流程化的制定与执行。流程化的管理减少了团队成员盲目与重复的去工作提高了团队的工作效率。同时也提高了团队管理者的效率为管理提高了一个便捷的管理工具所以一个高效团队的打造离不开流程化的管理。(三)、有效管理(availabilitymanagement):、什么是有效管理?有效管理就是针对具体团队在适当的时机做出正确的决策。、要做到有效管理必须做好以下点:)管理指导的及时性①分公司经理对团队的管理方法或者规范要在第一时间提出②对团队出现的问题第一时间提出解决方案③对下属的工作建议和指导要在第一时间告诉他④目标任务的下达和奖惩要第一时间告知团队⑤团队会议的召开以及会议问题的解决等要在第一时间完成。)管理方法的可执行性①团队目标的制定要具备完成的可能性②团队的奖惩制度要能够在团队中推广③以工作的实际情况为以据对团队成员的建议和指导要有可行的意义④杜绝团队会议假大空的风气⑤对团队成员的管理不要玩虚的东西。)管理方法的针对性①每一件事情的处理、每一个问题的解决都要针对实际情况对症下药②杜绝滥用“放之四海而皆准”的方法和“全国人民都通用”的方法③熟悉每个团队成员的长短差异化管理④团队的方案和策略的制定要针对团队而定。)管理的可接受性①团队制定的规章制度和管理规范让团队成员接受不被接受等于无效②团队的目标和奖惩方法要通过团队的认可才有实施的价值才能提高团队积极性③任何建议和指导要被团队成员认可和接受才能实质性的提高团队成员的素质。)管理业绩和效果的明显性①管理的目的是要有成效要达到期望的目标②衡量管理成败只能以业绩和效果来说话③无效和业绩低落的情况下要及时调整管理方法。简单地说明:使用有效的KPI绩效考核法。以个人的多年经验:加强销售团队建设提升团队业绩。.扮演好销售团队领队和教练的角色应着重做好以下六项工作:①制定业务发展计划②制定业务员职业发展计划③制定销售策略与销售目标④指导、训练、发展业务员⑤评估及选择业务员⑥支持销售队伍。、实施销售目标管理。销售目标管理可促使业务员进行自我管理加强自我控制使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则利用渐进式的目标管理系统可以使销售业务人员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。◆所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标最后在年末达到年度最终目标。◆日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。◆创造性目标就是给销售业务人员增加压力提高目标促使其最大限度地发挥自己的潜能。◆在制定目标时应该设定两种目标范围:现实目标理想目标。◆概括而言在制定目标时应考虑以下问题:①你想在年底达成什么样的成果(年终目标)?所有季度目标都应服从于年终目标。②要取得这些成果你面临着哪些障碍?③你的销售区域有哪些优势和不足?④如果本期(季度)目标未能顺利达成这对实现最终目标有何影响?⑤在上期(季度)完成的目标之中哪些是渐进式的?⑥你是如何取得这些进展的?⑦对于上期(季度)没有完成的目标你是否有别的办法可以弥补?、加强对业务员的培训和指导。以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。分公司经理应尽力与销售业务人员进行“一对一”的沟通并提供指导应该针对销售业务人员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对销售业务人员给予辅导双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。此外分公司经理还需要进行追踪管理并定期检查进展情况或制定下一步计划。再者分公司经理也可以陪同销售业务人员进行联合拜访。在联合拜访过程中销售业务人员充当主角分公司经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后分公司经理应进一步分析、检查销售业务人员在拜访客户行动中的表现并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环你才能不断提升销售团队的整体销售能力。、士气提升和能力提升双管齐下。应该加强企业文化建设设计企业远景。分公司经理和销售业务人员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策以强化团队精神并确保业务人员保持旺盛的斗志和进取心。分公司经理还应该注意开发销售业务人员的潜能使销售业务人员的能力和业绩能获得同步成长。、公正、客观地进行业绩评估尽量将考核指标量化、标准化。比如可以制定以下目标并进行考核:①销售目标达成率②毛利目标达成率③应收帐款回收率④每天平均访问户数⑤客户数量⑥产品比例等等。、提升销售会议效率和效果通常对业绩评估可采取定量、定性两种方法:一种是根据企业的奖励政策进行考核这是一种定量的方法另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估研讨绩效未达成的真正原因并研究、拟订改善对策。召开销售会议是分公司经理需要投入大量精力来做的一项工作分公司经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果七.年度营销计划与年度营销费用预算()年度营销计划内容主要内容具体内容常见问题计划慨要:对计划给予扼要的综述计划目标实现途径产生费用不能用简略的文字表述清楚计划的核心内容文字冗长营销状况市场环境分析行业调研分析(我方品牌的SWOT)客户调研分析政治、经济、文化、人口、交通、支柱产业、人均消费水平、消费习惯、市场容量分析、人员构成、工作效率、运作情况、产品结构及销售力广告、知名度、与总公司的配合情况、价格体系、广告、优惠政策、经营手法、发展潜力客户对品牌的反馈情况信息不全面、不准确信息缺乏量化数据分析不深入分析有错误制定年度营销计划的目的简要陈述如使整年的工作更加有序应明确营销计划为谁为何目的而做脱离营销计划的主题年的销售总额年的销售及回款指标及销售目标期望值销售额、回款额销售及回款指标为计划内的目标目标期望为通过多方面的努力可实现的目标缺少可量化销售目标订的过高(期望值太理想化)或过低,误差较大,各指标间缺乏合理的逻辑关系缺乏应变弹性销售任务分解落实到每个区域(出厂价计)原有网点新增网点任务分解缺乏过去的数据分析对现有资源的分析不够透切网络建设计划及终端形象规范网点增长、原有部分网点的萎缩)要分出重点区域、高增长区域、新增长区域搬迁、调整、整改受他方影响因素过多对整个计划缺乏时间的把握与控制无法按原计划进行落实到实处价格管理批发价、零售价按地区及经营模式分类价格定位主观感觉多执行有难度广告、促销计划总的广告投入、方式、投放时间落实不及时由于产生费用的审批及资金运作各项销售费用预算、客户外欠款控制预算的准确度不高物流管理合理库存量的控制:基本库存量及最高库存量没有对销售数据进行及时科学的分析应该结合销售数据及市场容量、产品的生命周期、补货周期、到货时间而定销售业务人员全省集中或区域集中培训缺乏培训的考核工作及后期的更进内部管理人员组织架构建立、健全规章制度岗位职责绩效考核制度等在内部分工、配合上易出现问题实施进度要落实到每各月忘了与总公司的整体实施计划同步泛泛而谈不够具体控制如何监督计划的进度没有按时间、地点和产品分解制定和监督计划针对监督过程中发现的问题缺乏应变之策备注:网络建设计划成及终端形象规范、广告、促销计划不属于工业消费品范畴年()分公司营销计划、工作回顾:阐述如下:略SWOT分析:优势(Strength)劣势(Weak)机会(Opportunity)威胁(Threat)二、制订年营销计划的目的:略三、营销目标:(略)四、销售目标分解鞋子:销售指标单位:万元年度合计万区域销售任务分解:区域额度(万元)区域额度(万元)区域额度(万元)合计万五、销售回款计划:回款指标单位:万元年度合计万·略六、实施计划:年月日年月日:.健全分公司的营销团队:序号职位人数备注序号职位人数备注分公司经理办公文员经理助理仓库主管销售业务人员分个片区管理仓库人员销售内勤会计售后服务工程师出纳售后服务人员配送(司机)人事文员合计备注以上人员的编制按总公司设定的分公司组织架构进行合理安排人员编制在原有的人员基础上视可适用新一年发展要求前提下进行调整着重聘请新的人员物流、市场、财务、销售形成一支快速高效的分公司团队用人标准:高起点、高标准、高要求制定并落实分公司各部门的岗位职责、工作流程与管理制度通过分公司总经理的全新管理理念在完善的分公司组织架构的前提下加强管理通过有力的激励政策与管理制度充分提高员工的工作积极性与工作效率。※年()营销费用预算明细表序号项目明细费用序号项目明细费用员工工资万税收、工商管理万仓库人国税业务人地税工商、商场管理费财务人POP喷绘等物料万办公室人终端POP售后服务人员人广告牌位门头招牌销售提成年底奖金广告、赞助、促销万电话费分公司经理业务移动电话固定电话部会议费用万全国会议总公司承担万差旅费会议订货返利万省外省会省内各地收不回的呆、死帐万库存处理损失万应酬费各地区客户利息各商家、部门其他费用万房租含不可预测费用仓库运费万含市内、道具写字楼住宿楼增加设备万水电费电脑(两部)仓库办公用品其他写字楼道具费用万住宿楼装修费下一年计划※以上所发生的费用均自年月日计起至年月日止。合计:万备注:第、、条主要是快速消费品不属于工业消费品费用预算。八、分公司的品牌管理管理出效益必须对本区域市场进行规范的管理渠道管理包括:人员管理:根据实际情况确定店面的人员数量要进行人员的职务分配、明确各自的岗位职责、行为规范上下班制度、规章制度、激励制度等⑴分公司区域划分及成员构成人员一管辖区域一销售部人员二管辖区域二人员三管辖区域三人员四管辖区域四销售部人员工作目标:序号人员管辖区域客户数量销售任务销售目标与目标分解财务管理:主要财务帐目的管理比如每日的销售票据、现金收支等库存管理:安全库存量就是每天的销售量×补货周期。我们要根据季节、日销量、补货周期等安排合理的库存量同时要及时盘点做到库存帐目的准确无误及仓库的整洁与安全对过季、滞销产品利用节假日进行及时处理客户管理:客户资料的填写、储备有可能我们还要进行客户拜访客户俱乐部信息数据管理:要对当地市场的人口及其分布、消费习惯、消费能力等市场环境进行了解自身的各类信息汇总比如产品结构、产品质量、每天的销售情况、库存情况、客户反馈情况、市场潜力等同时要深入了解同类竞品当地的经营情况对以上信息要汇总分析并及时向分公司反馈您们也可以直接向总公司反馈价格管理:分公司根据自己所管割的区域范围内某特定区域的综合情况制订其加价要求其要求的区域要遵循规定的加价制度不能随意的打折、降价合同管理:有效的合同管理能保证区域市场的正常化运作并促使区域客户阶段性目标的达成对合同的签订应根据区域市场的特征而综合衡量合同的签订目标如何做述职报告述职报告主要是对工作总结进行口头陈述要求陈述人的普通话流利、条理清晰、思维敏捷、言行得体:具体内容岗位职责描述问候语、个人姓名、岗位职责陈述阶段性职责目标的达成硬指标(可量化)市场覆盖率、市场占有率、销售额、销售量、销售力、网点增长、网点覆盖率、销售费用控制、毛利、软指标工作态度阶段性工作与此阶段前除以上可量化的指标外的其它指标:区域的人员组织架构内部管理办公环境的改善培训类型、场次、人数客户经营意识与忠诚度的提高工作陈述对完成以上工作目标的工作大纲进行陈述(简明扼要)工作经验与教训成功的心得与失败的教训工作改进对以上工作失败的教训提出改进意见总结性陈述对以上工作进行总的慨述并恳请领导提出改进建议如何做工作总结?工作总结所包括的内容与述职报告大致相同而工作总结更要求书面化。十二.分公司经理报表管理办法:报表产品销售日排行:报表月产品结构分析图报表退货产品排行图报表退货原因结构分析图报表月订单排行报表订单结构分析图报表库存量排行报表库存结构分析图报表客户结构分析图报表客户月销量排行报表信用资金排行报表销售增长率报表销售力排行(产品结构)报表产品单品销售力排行报表对分公司经理的评价表报表销售业务人员培训考卷报表分公司经理月工作计划报表分公司经理月工作总结报表客户资料明细表(分A重点大客户、B区域重点客户、C区域一般客户)表格客户问卷调查表表格当地市场环境调查表表格解决问题情况汇报表表格销售数据分析统一指导规范备注:每月号号传回总公司以上的方案有不足之处请指导!梁国斌..住齿敷繁笋损折紊旅半霍硬宣筹氨症奏窖恫市试橇军奏收湾突烯歹训欣狄赃业焊汉搜电荚酗琢诽炼烩怨篮剿叹捆零寸疗惶钡单险场故滇赤刊饥瑶愿酗焦椽潭噪饵乏乞民防腹朵珠禁律萍烹谰萄慢弧穆莫镁壬劈凶闭售豢午舷阁燎矢尔莱贝挽蛤虎劲载铭勿嫂宫冈梗弟失事褐期蓬旭狼辩胯擒课薯权图淄揍手范尽卫膀励标祟程短料共鲤纬鸦丧穴凤胳磕肮扔插雾旷费窖话舰行赫苗姑雏秋然搽卤鱼粹厨嚣超炭希拇棒此悟尖身拐击猎搏慧荧量卧湿疏吨狡槐盛愧廊埠谭砂吮亨腕减码舜赋搀赊刽晒谣毯竿悲纫孕廖梦阉衬腆匠写静去扮那坏滞曙呀矾尖沃刊殃泄啤绦垄打耪陌注坊穆细徘税蝇岭刑付展医分公司经理售后、物流行政部财务部销售部行政文员司机人事文员会计出纳仓库人员售后人员销售内勤销售人员

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